interrogative Verhandlungsstrategie

Once upon a time ... Ein Märchen.

Es waren zwei Schwestern und ein orange. Jeder wollte die orange für sich. Nach viel Hickhack und Unannehmlichkeiten, beschlossen sie, die einzige gerechte Lösung war ein 50-50 Kompromiss. Sie schneiden die Orange in zwei Hälften. Eine Schwester machte Orangensaft und warf die Rinde. Die andere Schwester hat Orange Brot aus der Rinde und warf den Zellstoff. Jede Schwester halb gewonnen und halb verloren. Die orange wurde halben verschwendet. Was könnte geschehen, wenn sie versucht hatte, zu verhandeln?

Was verhandelt? Es ist eine interaktive Entscheidungsfindung wo beide Verhandlungspartner ihre Interessen gerecht zu werden. Es ist eine Art der Darstellung, die besonders sorgfältige Vorbereitung erfordert, weil wir Unterschiede in der Perspektive oder Meinung, vielleicht sogar Konflikte zu antizipieren. Eine effektive Verhandlungsprozess, in der Tat, hilft Konflikte zu vermeiden. Das gewünschte Ergebnis ist ein Treffen von den Köpfen mit einem gegenseitig vereinbarten Aktionsplan.

Die Vorteile einer guten Verhandlungsposition sind:

Mehr Vertrauen und Respekt. Beide Verhandlungspartner offen austauschen Gedanken ohne Urteil, Anklage oder versteckte Agenden. Beste gegenseitigen Ergebnis. Beide Verhandlungspartner zu gewinnen. Lösungen sind durchdacht und erfüllen die Interessen der beiden.

Exzellente Langzeit Kundenbeziehungen. Wir sind sehr zufrieden mit Menschen, persönlich und professionell, wenn wir zuversichtlich, dass wir unsere Differenzen sind. Kunden bleiben bei Unternehmen, die ihre besten Interessen am Herzen liegen.

Die Fragend Verhandlungsstrategie ist ein System für die Planung und Durchführung aller Arten von Verhandlungen. Familienmitglieder haben unterschiedliche Vorstellungen darüber, wo zu reisen in diesem Jahr gemeinsam. Menschen mit denen wir arbeiten haben unterschiedliche Vorstellungen über das, was am besten ist.

Warum interrogative? James Thurber sagte: "Es ist besser zu wissen, einige der Fragen, als alle Antworten." Wir verhandeln, weil es keine sich gegenseitig offensichtliche Antwort. Wir müssen einen Rahmen von Überlegungen zu untersuchen, um die beste Lösung zu gelangen. Wir müssen die richtigen Fragen zu stellen und generieren kreative Möglichkeiten. Diese vier Schritt-Strategie stellt Fragen, um das Herz der Verhandlung schnell, positiv, kreativ und entschlossen.

Schritt 1: Was ist Ihr Interesse geweckt? Was ist Ihr Verhandlungspartner Interesse?

Die meisten erfolgreichen Verhandlungen berücksichtigen die Interessen gegenüber den Positionen der Verhandlungspartner. "Position" bedeutet, was Sie wollen. "Zinsen" bedeutet, warum dies für Sie wichtig ist. Verhandeln von "Position" ist ein guter Weg, um Konflikte sofort zu starten. Erleben Sie die Orange Sisters - "Ich will, dass Orange!" "Nein, ich will es mehr als du!" Hätten sie fragte: "Warum?" es wäre ein sofort offensichtliche Lösung und zwei ganz glücklich Schwestern haben.

Schritt 2: Was sind die Spiele? Was sind die Unterschiede?

Es scheint intuitiv eine Verhandlung mit strittigen Punkte oder "Lücken" zu beginnen. Schließlich sind die Lücken, was wir über Verhandlungen. Wir neigen zu der Annahme die Ähnlichkeiten brauchen keine Diskussion. Deshalb unsere Haltung mit unseren Verhandlungspartner ausgeschaltet ist, um ein umstrittenes Start. Wenn wir "matches" zunächst zu prüfen, werden wir wahrscheinlich feststellen, dass wir viele gemeinsame Interessen haben. Wir sind weitgehend auf der gleichen Seite des Zauns. Jetzt sind wir Partner, die die Lücken von einer Basis der Gemeinsamkeit prüfen können.

Schritt 3: Welche Möglichkeiten gibt es? Wo liegen die Grenzen?

Wenn wir von Lücken zu bewegen, um Lösungen, beschränken wir unser Denken auf die Hand. In diesem Schritt ohne Lösung Brainstorming. Auch mit dem positiven Start - Möglichkeiten. Bauen Sie auf die Spiele. Seien Sie klar über Einschränkungen. Nicht die Bühne für unrealistische Erwartungen.

Schritt 4: Was sind die Handlungsoptionen? Was sind die Kriterien für die Auswahl? Welche Maßnahmen zu ergreifen?

Noch Brainstorming, was sind alle möglichen Aktionen? Bewerten diese Aktionen im Lichte der von Ihnen und Ihrem Gesprächspartner die Interessen, dh Ihre Kriterien für die Auswahl einer Lösung. Eine Auswahl Gitter mit Ihr Interesse Kriterien über die Spitze und Aktionen an der Seite gibt Ihnen einen klaren visuellen einzuengen, und wählen Sie Ihre Aktionen. Priorisierung der Kriterien. Jetzt können Sie die Action-Items, die die wichtigsten Kriterien erfüllen.

Am Ende dieses Prozesses, haben Sie und Ihre Verhandlungspartner gegenseitig an einer Lösung erfüllt sowohl Ihre Interessen entschieden. Alles, was Sie tun müssen, ist nehmen Sie die Aktionen, die Sie ausgewählt haben. Sie können eine Zeit, um Follow-up mit einander, um sicherzustellen, dass alles nach Plan und Ihre Lösung zwicken nach Bedarf eingestellt.
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